Défense du Prix / Faire face à une demande de réduction

Objectif

A l'issue de cette formation, chaque participant aura la capacité de mieux résister aux pressions exercées sur les prix par ses interlocuteurs, en particulier acheteurs professionnels afin d'assurer un meilleur maintient des marges.

Durée : 2 journées.

Public : commerciaux B2B.

Méthode :

Alternance d'apports théoriques, d'ateliers, d'exercices pratiques et de jeux de rôles vidéos.

Programme

• Contrôle / Consolidation des apports du module 1, à savoir, communication, motivations d’achat, prise de rendez-vous, traitement des objections, lancement de l’entretien, analyse des besoins, argumentation, conclusion.
• Présenter le prix, les différentes techniques et leur utilisation pour inverser la pression face à l’objection ‘trop cher’.
• Faire des concessions, quand commencer, comment le faire et quand s’arrêter.

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